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2007年7月自考谈判与推销技巧试题试卷真题


 
试题类型:WORD文档 试题时间:2007年7月
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全国2007年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码:00179
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.交易中谈判发生的基础是利益的(   )
A.互享性 B.独立性
C.合作性 D.矛盾性
2.谈判准备阶段是完整谈判操作过程的重要环节,这种看法的角度是(   )
A.狭义的 B.广义的
C.单义的 D.多义的
3.有助于活跃谈判气氛的座位安排方式是(   )
A.分开就座 B.无序就座
C.按等级就座 D.交叉就座
4.采用问询方式开局属于(   )
A.保留式开局策略 B.协商式开局策略
C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略
5.选择运用团队力量策略的情形是己方处于(   )
A.主动地位 B.不定地位
C.被动地位 D.平等地位
6.关于僵局,正确的说法是(   )
A.僵局是僵持的局面 B.僵局只能导致谈判破裂
C.僵局是无法避免的 D.僵局是客观的
7.在压迫式威胁中,威胁方所处地位是(   )
A.平等地位 B.主动地位
C.被动地位 D.不定地位
8.卖方报价起点的一般策略是(   )
A.报价起点要高 B.报价起点要低
C.视买方报价的高低而定 D.以市场平均交易价格而定
9.双方可交易价格是(   )
A.保留价格 B.理想价格
C.初始报价 D.底线价格
10.克服背后利益集团障碍的最有效方法是(   )
A.回避背后利益集团
B.帮助我方找到能够说服背后利益集团的依据
C.帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据
D.利用背后利益集团
11.跨文化谈判与国内谈判的根本区别来源于(   )
A.社会制度差异 B.政治制度差异
C.经济制度差异 D.文化差异
12.根据不同顾客的需要,确定总的销售量,从而确定人员推销任务的方法是(   )
A.销售比例法 B.销售能力法
C.工作量法 D.投资报酬率法
13.根据推销方格理论,在推销过程中,推销人员与顾客双方心态最佳的适应方式是(   )
A.(1,9) B.(9,1)
C.(5,5) D.(9,9)
14.推销员在介绍产品时,要解答五个“W”,即你为何来?产品是什么?谁谈的?顾客能得到什么?以及(   )
A.谁曾这样做过? B.什么时间?
C.谁曾这样说过? D.什么地点?
15.当顾客说:“我只愿意到商店购买你们的产品,而不愿接受你们推销人员上门销售”,这种异议是(   )
A.商品质量方面的异议 B.需求方面的异议
C.推销人员方面的异议 D.渠道方面的异议
16.在推销过程中,顾客不断用手触摸商品并不住地点头,这是购买信号中的(   )
A.表情信号 B.情绪信号
C.行为信号 D.有声信号
17.推销成功后,联络双方感情的一般方式是(   )
A.拜访对方 B.起草合同
C.签订合同 D.举行庆贺活动
18.顾客对服务质量认识的范畴是(   )
A.主观范畴 B.客观范畴
C.物质范畴 D.历史范畴
19.利用专业的资信调查机构对客户进行信用调查的效果好,但是(   )
A.速度慢 B.受地域限制
C.费用高 D.资料过于详细
20.销售业绩的横向比较法是将(   )
A.各位推销人员比较 B.最好与最差的推销人员比较
C.一部分推销人员比较 D.少部分推销人员比较
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.依据谈判方格的分类,谈判者的类型包括(     )
A.事不关己型 B.谈判技巧导向型
C.解决问题导向型 D.交易条件导向型
E.人际关系导向型
22.制造时间优势要注意(     )
A.谈判期限 B.谈判时效
C.工作习惯 D.谈判人员的注意力
E.谈判议程
23.由于谈判者主观偏见导致谈判僵局的因素有(     )
A.文化背景 B.社会风俗
C.谈判者需要 D.谈判者经验
E.谈判者风格
24.推销人员的组织结构有(     )
A.区域式结构 B.产品式结构
C.顾客式结构 D.复合式结构
E.单一式结构
25.使用多家代理商可能产生的问题有(     )
A.代理商之间易引发恶性竞争 B.代理商士气不高
C.厂家易受代理商的要挟 D.代理商的利润少
E.代理商的利润高
三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
26.自然谈判气氛
27.讨价
28.谈判沟通
29.网络推销
30.约见顾客
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
31.简述谈判价值链的组成环节。
32.什么是高调气氛?在哪些情况下要营造高调气氛?
33.简述顾客讨价还价的动机。
34.成交要克服哪些心理障碍?
35.简述客户档案的主要内容。
五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
36.联系实际阐述谈判的基本原则。
37.试述现代推销活动中遵守推销道德的意义及其原则。
六、案例分析题(本大题共1小题,10分)
38.A是一家美国公司的首席谈判代表,曾获哈佛大学MBA学位,现前往中国进行一项商务谈判,其对手B为中国著名的谈判专家,在一大学长期研究讲授谈判学。问:
A来中国前要做哪些特别的准备?
A到中国后如何同B接触?

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