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浙江省2003年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷


 
试题类型:WORD文档 试题时间:2003年7月
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浙江省2003年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码:00179
一、名词解释(每小题3分,共15分)
1.谈判客体
2.保证成交法
3.推销活动的绝对分析法
4.购买信号
5.人员推销
二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分,共10分)
1. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制
2.( )是针对威胁者权力而采取的措施。
A.逆流而上 B.往上告状 C.先斩后奏 D.晓以利害
3.双方价格谈判正式开始的标志是( )。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价
4.沉默法适用于营造( )气氛。
A.高调 B.低调 C.自然 D.三者皆可
5.下列选项中,不属于谈判者心理素质的是( )。
A.责任心 B.自制力 C.协调力 D.沟通能力
6.( )型风格的谈判者会运用适当的冲突管理方式来控制局面。
A.妥协 B.控制 C.避免 D.合作
7.( )是价格磋商的基础。
A.应价 B.还价 C.询价 D.报价
8.人员推销决策从内容上可分为两类,即( )和管理决策。
A.战略决策 B.人员决策
C.报酬决策 D.区域决策
9.若产品类型多,技术性强且无关联时,宜采用( )式的推销组织结构。
A.产品 B.区域 C.顾客 D.复合
10.谈判中最常见的让步方式是( )。
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15
C.49/10/0/1 D.26/20/12/2
三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中,选出二至五个正确的答案,并将正确答案的序号分别填在题干的括号内,多选、少选、错选均不得分。每小题1.5分,共15分)
1.下列对僵局的论述中,正确的是( )。
A.僵局对己方是不利的
B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧
D.僵局是一种不确定的状态
E.僵局对双方均不利
2.在低调气氛中适用的开局策略式( )。
A.协商式 B.保留式 C.坦诚式
D.进攻式 E.自残式
3.( )是选择和实施谈判对抗策略的基点。
A.企业经济实力 B.企业谈判实力 C.企业谈判目标
D.企业谈判对象 E.企业谈判人数
4.按与厂家的交易方式,代理可分为( )。
A.佣金代理 B.独家代理 C.总代理
D.买断代理 E.分期代理
5.( )构成了一次完整的交易谈判过程。
A.准备 B.开局 C.磋商
D.终结 E.成交
6.与其他促销方式相比,推销的特点是( )。
A.灵活性 B.选择性 C.完整性
D.长远性 E.广泛性
7.法国人的谈判特点表现为( )。
A.横向谈判 B.纵向谈判 C.个体决策
D.集体决策 E.重视人际关系
8.谈判的基本原则包括( )。
A.自愿 B.平等 C.利益共享
D.合作 E.合法
9.管理客户档案的原则是( )。
A.动态管理 B.突出重点 C.灵活运用
D.专人负责 E.流程分析
10.谈判的语言沟通包括( )等手段。
A.听 B.说 C.问
D.答 E.写
四、简答题(每小题6分,共30分)
1.为什么“喊价要高,还价要低”?
2.企业在确定人员推销目标时应考虑哪些因素?
3.营造谈判开局气氛时应注意什么问题?
4.列举顾客讨价还价的基本动机。
5.列举处于被动地位时的谈判对抗策略。
五、论述题(每小题10分,共20分)
1.论述顾客认为价格过高的基本原因。
2.论述信函约见顾客法的优点及注意事项。
六、案例分析题(共10分)
推销员:“你要买一部Sony的随身听,这台对吗?”
顾客:“对。”
推销员:“你想要一个收录两用,并可自动翻面的,对吗?”
顾客:“是。”
推销员:“你想要1500元以下的,这台的售价为1250元。”
顾客:“很合适。”
推销员:“你听这部随身听的音质多好。Sony的绝对可以放心。你要的不就是这样的吗?”
请问:(1)推销员用什么方法促成了交易?
(2)分析该方法的优缺点。

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