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全国2006年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷


 
试题类型:WORD文档 试题时间:2006年7月
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全国2006年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码:00179
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判价值链的首要环节是(   )
A.谈判准备 B.谈判磋商
C.达成协议 D.开价
2.认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是(   )
A.事不关己型的谈判者 B.人际关系导向型的谈判者
C.谈判技巧导向型的谈判者 D.交易条件导向型的谈判者
3.适用于各种谈判气氛的开局策略是(   )
A.协商式开局 B.坦诚式开局
C.进攻式开局 D.保留式开局
4.假定最大让步值为60货币单位,以四轮让步完成,最容易使谈判形成僵局的让步方式是(   )
A.22/17/13/8 B.8/13/17/22
C.0/0/0/60 D.15/15/15/15
5.谈判中导致两败俱伤的威胁方式是(   )
A.压迫式威胁 B.胁迫式威胁
C.自残式威胁 D.压力式威胁
6.还价策略的精髓是(   )
A.先发制人 B.后发制人
C.还价要狠 D.还价要快
7.具有最直接交流关系的沟通行为是(   )
A.谈判沟通 B.推销沟通
C.广告沟通 D.促销沟通
8.与国内商务谈判相比较,跨文化谈判的主要特征是(   )
A.语言障碍 B.外部风险
C.社会制度差异 D.文化差异
9.确定推销人员规模最简单易行的方法是(   )
A.销售能力法 B.工作经验法
C.工作量法 D.销售百分比法
10.推销人员最基本的职责是(   )
A.收集信息资料 B.完成销售任务
C.做好售后服务 D.分析市场环境
11.根据顾客方格理论,极端关心商品本身的顾客心态类型是(   )
A.干练型 B.软心肠型
C.寻求答案型 D.防卫型
12.企业制定销售计划要考虑的内在因素是(   )
A.行业发展现状 B.市场发展前景
C.消费者购买力 D.企业总体计划
13.推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”。这种接近顾客方法属于(   )
A.好奇接近法 B.馈赠接近法
C.求教接近法 D.问题接近法
14.推销员说:“您再去看看其它同类产品,我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于(   )
A.比较优势法 B.委婉处理法
C.价格分解法 D.价格对比法
15.反驳法可以根据事实否定顾客的异议,这种方法在理论上讲应该是(   )
A.尽量避免 B.直接运用
C.效果很好 D.利于成交
16.请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法,它属于(   )
A.直接成交法 B.间接成交法
C.假定成交法 D.从众成交法
17.推销服务具有价值与使用价值,由此表现出的特征是(   )
A.复杂性 B.商品性
C.无形性 D.不可储存性
18.对业绩好的代理商进行激励的最高形式是(   )
A.物质激励 B.精神激励
C.一体化激励 D.代理权激励
19.客户资料管理的起点和基础是(   )
A.客户特征 B.原始资料
C.业务状况 D.交易现状
20.推销失败的原因很多,但总结起来无非是两个方面,即顾客方面和(   )
A.商品方面 B.供货商方面
C.推销方面 D.代理商方面
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.构成谈判者良好心理素质的主要因素有(     )
A.主动性 B.自制力
C.意志力 D.协调力
E.创造性
22.选择谈判开局策略要考虑的因素有(     )
A.谈判双方实力 B.谈判形势
C.谈判气氛 D.谈判经验
E.谈判对手的策略
23.确定报价要考虑的因素有(     )
A.我方利益 B.对方利益
C.对方能否接受 D.报价能否成功
E.双方利益
24.广告搜寻法的缺点主要有(     )
A.不易掌握顾客的反应 B.推销速度慢
C.推销费用昂贵 D.推销反应慢
E.推销范围大
25.采用饥饿成交法时要注意(     )
A.市场条件是否成熟 B.商品条件是否具备
C.顾客的心理状态 D.避免饥饿时间太长
E.推销员技巧是否熟练
三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
26.谈判中的合法原则
27.谈判沟通
28.顾客式结构
29.顾客异议
30.服务质量
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
31.简述各种谈判目标的取值范围及其特点。
32.简述非语言沟通的作用。
33.推销观念经历了哪几个发展阶段?
34.简述厂商控制销售代理商的方法。
35.简述推销成功的一般规律。
五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
36.试述成功进行跨文化谈判的基本要求。
37.试述进行推销活动分析的程序及其基本内容。
六、案例分析题(本大题共1小题,10分)
38.背景内容:甲乙双方就某种设备买卖进行谈判。买方甲的上级认为卖方乙所供应设备档次较低,与自己公司的形象不符,而不愿与乙成交。
问题:
(1)此时谈判处于什么样的情形?(2分)
(2)出现该种情形的原因是什么?(2分)
(3)卖方处理这一局面的基本策略是什么?(2分)
(4)卖方在谈判中要做什么样的让步?(4分)

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