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全国2006年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷


 
试题类型:WORD文档 试题时间:2006年4月
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全国2006年4月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码:00179
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判客体是指(   )
A.谈判对手 B.谈判环境
C.谈判代理人 D.谈判议题
2.对谈判者最有利的理想目标是(   )
A.可交易目标 B.底线目标
C.顶线目标 D.签约目标
3.在谈判开局中,以沉默法营造气氛的目的是(   )
A.使谈判气氛降温 B.使谈判气氛升温
C.转移谈判话题 D.不想谈判
4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是(   )
A.市场环境 B.双方交易关系
C.谈判风格 D.谈判实力
5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是(   )
A.双方提出条件较高 B.双方让步较困难
C.对对方形成人身攻击 D.谈判双方权力限制
6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是(   )
A.单项还价 B.成本还价
C.分组还价 D.一揽子还价
7.谈判沟通的主要目的是(   )
A.征服 B.攻击
C.说明 D.削弱
8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在(   )
A.方法相同 B.模式一致
C.原则一致 D.风格相同
9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是(   )
A.营业推广 B.广告宣传
C.公共关系 D.人员推销
10.顾客满意观念最早形成于(   )
A.家电行业 B.汽车行业
C.机械行业 D.旅游业
11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是(   )
A.旺盛精力 B.高度自信
C.不断进取 D.有感召力
12.直接影响市场规模大小的因素是(   )
A.购买力 B.消费观念
C.消费信贷 D.经济发展水平
13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后,接着应开展的活动是(   )
A.劝说其购买 B.进行使用前培训
C.重点示范 D.解答疑问
14.当顾客异议不能轻易解决时,推销员应该(   )
A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张
C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付
15.顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是(   )
A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话
C.可以听之任之 D.不能听之任之
16.销售失败后,推销员除了避免失态外,接着就是要(   )
A.请求顾客指点 B.分析失败原因
C.听取教训 D.保留后路
17.建立顾客档案的目的是为了(   )
A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢
C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨
18.一般来说,运用经济抗衡手段讨债仅限于(   )
A.不在同一法律关系之中 B.同一法律关系之中
C.大笔债务 D.小笔债务
19.处理客户投诉时首先应(   )
A.判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门
C.记录投诉内容 D.提交主管领导
20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时,如果态度积极,总能主动负起责任,并能与上司、同事协调相处,则给被考评人的分值范围是(   )
A.90分以上 B.80分—89分
C.70分—79分 D.60分—69分
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.正确的谈判观念包括(    )
A.零和博弈观念 B.非赢即输观念
C.互惠观念 D.平等观念
E.最大利益观念
22.让步的方式有(    )
A.坚定的让步 B.等额让步
C.递增式的让步 D.波动式的让步
E.递减式的让步
23.约束推销活动的基本道德准则包括(    )
A.守信 B.细致
C.负责 D.公平
E.刻苦
24.顾客提出需求方面的异议时,他一般会说(    )
A.“你的产品档次太高” B.“你的产品价格太高”
C.“我已经有了” D.“我不需要了”
E.“我下次再买”
25.对厂家而言,多家代理的优点有(    )
A.厂家居于主动地位 B.代理商的积极性高
C.厂家所拥有的销售网络广 D.避免恶性竞争
E.双方更易合作
三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
26.谈判战略
27.谈判中的威胁
28.约见顾客
29.赞美成交法
30.购买信号
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
31.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。
32.如何使用强硬的方式应对谈判威胁?
33.文化差异对谈判风格有哪些影响?
34.简述企业制定销售计划的主要依据。
35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。
五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
36.联系实际论述让步的基本原则。
37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。
六、案例分析题(本大题共1小题,10分)
38. 某服装推销员长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如,有一次在向一位女青年推销一种新款时装时,顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说:“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见,取得了推销的成功。
有时,一些推销员面对顾客的反对意见,往往不能冷静处理,甚至出现了争吵的局面,他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时,有些推销员面对顾客的反对意见,往往措手不及,不知如何处理,经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况,回答下列问题:
(1)推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?
(3分)
(2)你认为,在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?(2分)
(3)直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?(2分)
(4)面对顾客异议,推销员处理时的步骤有哪些?(3分)




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