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全国2005年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷


 
试题类型:WORD文档 试题时间:2005年4月
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全国2005年4月高等教育自学考试

课程代码:00179
第一部分 选择题(共30分)
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判最核心的议题是( )
A.标的物 B.交货
C.质量 D.价格
2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是( )
A.宗教信仰 B.风俗习惯
C.资源有限 D.人际关系
3.依据谈判方格理论,(9,9)型谈判者是( )
A.人际关系导向型 B.交易条件导向型
C.谈判技巧导向型 D.解决问题导向型
4.下列谈判目标中属于弹性目标的是( )
A.顶线目标 B.底线目标
C.签约目标 D.可交易目标
5.下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用,但不适宜在低调气氛中使用的是
( )
A.协商式开局策略 B.保留式开局策略
C.速决式开局策略 D.进攻式开局策略
6.软化个别对手的策略主要运用于( )
A.主动地位 B.被动地位
C.不定地位 D.平等地位
7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造( )
A.信息优势 B.时间优势
C.权力优势 D.地位优势
8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位,使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为( )
A.0/0/0/60 B.15/15/15/15
C.22/17/13/8 D.60/0/0/0
9.策略性虚报部分价格是( )
A.保留价格与理想价格的差额
B.理想价格与初始价格的差额
C.保留价格与初始价格的差额
D.卖方保留价格与买方保留价格的差额
10.还价的基础是( )
A.报价 B.讨价
C.询价 D.议价
11.一般而言,当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题,说明谈判处于
( )
A.开始阶段 B.实质性阶段
C.结束阶段 D.僵局阶段
12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是( )
A.日本人 B.美国人
C.德国人 D.英国人
13.确定销售区域大小的主要因素是( )
A.适宜的销售潜量 B.销售利润最大
C.行政区域 D.推销人员能力
14.在促销组织结构中,顾客式组织结构适用的情况是( )
A.产品类型较多 B.产品技术较强
C.同类顾客比较集中 D.市场比较分散
15.影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是( )
A.个人全部收入
B.可支配的个人收入
C.可随意支配的个人收入
D.个人的平均收入
16.爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的( )
A.使用价值 B.功能
C.流行性 D.美观性
17.服务的生产过程与消费过程往往是( )
A.一前一后 B.交替进行
C.循环进行 D.同时进行
18.蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构,鉴别顾客同服务人员的
( )
A.关系 B.接触点
C.熟悉程度 D.控制点
19.确定信用限度的基准是两个方面的和,一是客户的赊销款,二是( )
A.未结算票据金额 B.已结算票据金额
C.年销售额 D.信用金额
20.推销人员业绩分析的方法很多,较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和
( )
A.绝对分析法 B.相对分析法
C.Pareto图法 D.尺度考评法

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判进程中的冲突有( )
A.结构性冲突 B.价值观冲突
C.年龄冲突 D.时间冲突
E.主观冲突
22.中性话题是指( )
A.业务性话题 B.评价双方关系的话题
C.轻松话题 D.实质话题
E.非业务性话题
23.压迫式威胁通常发生的情形包括( )
A.谈判双方实力相当 B.谈判双方实力悬殊
C.一次性交易 D.对方有多个竞争对手
E.我方有较多的竞争对手
24.区域式组织结构的主要优点有( )
A.能调动销售人员的积极性 B.便于衡量销售人员的业绩
C.节省交通费用 D.稳定顾客关系
E.促进技术强的产品销售
25.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的( )
A.求利心理 B.好胜的心理
C.突出地位的心理 D.交易习惯
E.自尊心理

第二部分 非选择题(共70分)
三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
26.谈判的法律约束
27.专业权力
28.等额让步方式
29.推销观念
30.销售机会
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
31.简述谈判的基本程序。
32.简要说明几种基本的谈判方针。
33.简要说明沟通的几种具体目标。
34.导致顾客异议的产品方面的原因有哪些?
35.简述推销总结报告应包含的内容。

五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
36.试述文化差异对谈判的影响。
37.试述客户投诉处理的流程。
六、案例分析题(本大题共1小题,10分)
38.背景内容:某公司在以前很长一段时间销售同一种产品,顾客提出许多意见,为此,公司通过研发攻关,新近推出一种技术含量高得多的换代产品,准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。
问:(1)该公司采取何种推俏方式最好?(2分)
(2)公司为什么选择该种推销方式?(2分)
(3)公司此次推销的目的是什么?(4分)
(4)推销人员应如何组成?(2分)

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