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全国2008年7月谈判与推销技巧试题


 
试题类型:WORD文档 试题时间:2008年7月
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          全国2008年7月谈判与推销技巧试题
       
 
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全国2008年7月谈判与推销技巧试题
课程代码:00179
一、单项选择题(本大题共22小题,每小题1分,共22分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判各方协商和采取协商行动,寻求实现商业利益的相互作用的过程,被称为(   )
A.谈判 B.商务谈判
C.交易谈判 D.价格谈判
2.根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以(   )
A.提高谈判的重复性 B.提高谈判者的机会主义行为
C.增加谈判的对手 D.扩大谈判的范围
3.能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是(   )
A.谈判者利益 B.无形利益
C.经济收益 D.联合收益
4.谈判空间是指谈判双方的(   )
A.保留价格之差 B.底线价格之差
C.可接受价格之差 D.交易价格之差
5.当谈判关系及谈判目标的实现同时重要时,理想的谈判战略是(   )
A.竞争战略 B.折中战略
C.合作战略 D.回避战略
6.价格谈判正式开始的标志是(   )
A.报价 B.还价
C.讨价 D.定价
7.在实践中,基本不采用的让步方式是(   )
A.等额让步 B.递减让步
C.一次性让步 D.坚定的让步
8.当谈判双方实力相当时,制造僵局的目的是(   )
A.争取有利的谈判条件 B.改变已有的谈判形势
C.获取更大的利益 D.达成一致的协议
9.下列选项中,属于形成谈判僵局的客观因素是(   )
A.谈判者经验 B.谈判礼仪
C.谈判者需求 D.谈判对手的文化背景
10.在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是(   )
A.权力性推动 B.程序性推动
C.尊重性推动 D.压力性推动
11.谈判沟通与促销沟通的主要区别是(   )
A.目的不同 B.方式不同
C.效果不同 D.环节不同
12.谈判沟通的目的是(   )
A.说服 B.理解
C.达成 D.合作
13.跨文化谈判中,更习惯采用较直接沟通方式的国家是(   )
A.法国 B.美国
C.日本 D.俄罗斯
14.在跨文化谈判中,使自己被对方接受的关键是(   )
A.了解对方文化 B.增加沟通技巧
C.不以自我为中心 D.克服语言障碍
15.企业实现销售的关键是(   )
A.广告 B.产品品牌
C.产品产地 D.人员推销
16.适用于产品类型较多、技术性强的推销人员的组织结构是(   )
A.区域式结构 B.顾客式结构
C.产品式结构 D.复合式结构
17.约见顾客非常灵活方便并可反复使用的方式是(   )
A.当面约见 B.电话约见
C.信函约见 D.委托他人约见
18.使用FABE介绍法介绍产品时,其中的E是指(   )
A.介绍产品的特征 B.介绍产品给顾客带来的利益
C.提出证据说服顾客,促成交易 D.分析产品的优点
19.提高发货水平的关键是(   )
A.订货协议 B.订货时间
C.订货顾客 D.订货控制
20.客户对服务是否满意的决定因素是(   )
A.总客户价值 B.总客户成本
C.客户的让渡价值 D.附加服务价值
21.帮助中间商开展促销活动属于(   )
A.间接的激励中间商 B.直接激励中间商
C.经济上激励中间商 D.道义上激励中间商
22.能直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是(   )
A.产品忠诚 B.情感忠诚
C.行为忠诚 D.认知忠诚
二、多项选择题(本大题共6小题,每小题2分,共12分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23.谈判的构成要素有(     )
A.谈判主体 B.谈判客体
C.谈判环境 D.谈判时间
E.谈判方案
24.谈判中的冲突主要有(     )
A.利益冲突 B.结构性冲突
C.价值冲突 D.关系冲突
E.数据冲突
25.谈判者的价格目标层次有(     )
A.初始价格 B.最高价格
C.理想价格 D.底线价格
E.保留价格
26.零售终端陈列的组成要素有(     )
A.产品陈列 B.售货员
C.附属性广告制造氛围 D.信息传递
E.分销设备
27.根据与企业关系的不同,可将企业的客户划分为(     )
A.顾客 B.集团购买者
C.供货商 D.分销商
E.特许经营者
28.CRM系统最基本的功能是要满足企业一些部门的需要,这些部门包括(     )
A.后勤部门 B.人力资源管理部门
C.市场部门 D.销售部门
E.服务部门
三、简答题(本大题共6小题,每小题6分,共36分)
29.谈判的基本特征有哪些?
30.如何理解“最佳替代选择确定了谈判价格区间和谈判的限度”?
31.简述谈判沟通的过程及各环节之间的相互关系。
32.简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。
33.简述重视客户服务的意义。
34.简述客户关系管理的内涵。
四、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
35.试述谈判准备过程及其在谈判价值链中的地位与作用。
36.联系实际说明推销人员应具备的素质。
五、案例分析题(本大题10分)
37.A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售,其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后,代理商与直销部门产生了矛盾,其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式,在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商,但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突,因为分公司也有利润压力,不可避免地与代理商争夺客户,对代理商积极性打击很大,为解决这一问题,A集团对其分销渠道作了进一步调整,最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式。
问题:
(1)A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式?
(2)在代理商与分公司之间的冲突中,该集团采取了什么样的化解对策?
(3)你对A集团最终选择的渠道模式如何评价?

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