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2006年10月市场营销(三)试卷参考答案


 
试题类型:WORD文档 试题时间:2006年10月
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2006年10月市场营销(三)试卷参考答案
一、l.D 2.A 3.C 4.A 5.A 6.D 7.D 8.B 9.A l0.A 11.B l2.D l3.D l4.C l5.A l6.A 17.D 18.C l9.A 20.C
二、21.DE 22.BCDE 23.BD 24.ABC 25.ABCDE
三、26.指企业为了扩大销售、占领市场,通过各种方式将产品或服务的具有说服力的信息传递给目标顾客,使其作出购买决策,从而实现企业产品的销售目标。
27.指商品从供应方到需求方的物理空间移动,包括存货、送货等环节。
28意见领导者是指那些在群体中被看成对某一事物有专门技能和丰富知识的人,因此被群体视为合适的信息来源,希望从他那里得到建议和忠告。
29.大量营销是指企业生产某种产品,并通过多渠道大量推销给所有购买者。
30.总市场潜量是一定时期内,在一定水平的市场营销投入和一定的环境条件下,一个行业中所有企业可‘能达到的最大销售量。
四、31.(1)产品特点不同,(2)人是产品的一部分,(3)产品无法存储.(4)时问的重要性,(5)地点的重要性,(6)服务评价问题。
32.(1)明确调研主题与所需的资料;(2)明确调查对象的类型;(3)设计问卷;(4)对问卷进行小组测试
33.(1)寻找目标顾客;(2)准备工作;(3)正式访问;(4)介绍;(5)排解异议;(6)达成交易;(7)后续工作
34.(1)顾客服务的基本原则:超越用户期望值(1分),符合用户期望值,调整用户期望值。
(2)如何做好顾客服务:倾听顾客意见,提高服务人员的素质,翩定灵活的服务政策,制定服务标准,认识并控制顾客服务中的过失。
五、35.乐华彩电需要进行渠道变革。因为当企业不可能再通过降低人工和材料成本来提高利润的时候,改革自建渠道能够为企业节省成本,提高企业的盈利能力。
36.(1)渠道变革过于迅猛;
(2)乐华属二线(甚至三线)品牌,品牌号召力有限;
(3)“现款现货”的要求提高了与经销商进行合作的难度;
(4)与国美等强力家电连锁终端的矛盾;
(5)售后服务缺失损害了品牌的市场形象。

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